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哈铁局十大营销状元 鸡车密山西站站长

小站追梦人:卢春玉

来源:哈尔滨铁路局

2016年05月25日15:18        手机看新闻

    2015年对于鸡西车务段来说是极不寻常的一年,受经济大环境影响,吸引区内龙煤集团和沈煤集团的煤炭发送陷入困顿,粮食市场严重萎缩导致外运量大幅下降。而这一年,密山西站共发送批量货物321车、20366吨,分别占鸡车批量货物运输的33.1%和44.8%,一个四等小站挑起了全段批量货物运输的大梁。

    这个站的站长叫卢春玉,周边大小企业货主都熟悉他,给货主们留下的印象就是为人低调沉稳,但他做生意的头脑更让大家佩服。货物快运列车开行之初,他认识到这是一个新生事物,仅靠工作热情还不够,更重要的是要掌握灵活的市场营销方法。他走访顺丰、申通、圆通等物流快递公司,听取经济吸引区内重点企业代表对铁路货运新产品的意见和建议。

    快运货物组织是质量至上的工作。在卢春玉心中,快运货物组织不是一项单一的工作,而是对落实货运体制改革的综合检验。为减少中间环节,加快组织效率,他经常值守95306服务电话,每月保证15天以上时间走访客户和征求建议,对货物受理、送车、装车、挂运等关键环节重点跟踪,对客户的意见和要求及时反馈。对无意从铁路发货的企业,他也从未放弃。车站吸引区内的连珠山水泥厂,虽然不从铁路发货,但他也是那里的“常客”,经常与该企业谈铁路运输的新政策和车站可以提供的服务。尽管没有把企业引进来,但企业对铁路运输政策的了解保持了连续性,对铁路经营方式的转变有了很深的感触。

    为掌握铁路参与市场竞争的主动权,他带领有关人员跑企业、上厂家、蹲公路,一遍遍核对公路运输的方向、运量、运费,测算和对比同类货物在铁路的运费,与货主商谈回归铁路的条件。2015年6月,密山市金源油脂油料有限公司准备向徐州发送豆瓣,因当时汽车运费每吨较铁路便宜60元,企业与汽车运输队已经取得联系,即将起运。卢春玉掌握信息后立即上门,一面向该企业负责人作出服务承诺,一面及时请示路局议价。精诚所至,金石为开。最终以每吨392元的议价,将企业挽留在铁路。

    快运货物组织与以往的大宗货物组织,是超常规工作,节假日反而是货运上量的关键时期。春节、十一长假和6至9月份是粮食加工淡季,按惯例,金源油脂油料有限公司会组织职工放假。眼看企业就要停产,批量货物运输就要停滞,卢春玉看在眼里,急在心上。他放弃休息,每天到企业洽谈,每日保持与上级的信息反馈,为上级及时制定方案赢得时间。几经协商,他的热情终于感动企业,企业最终做出延迟放假,维持生产的决定,给这个站增加了批量货物4900吨,实现运输收入190余万元。饱满的工作热情赢得客户信任,这家企业负责人表示,以后,所有货物都会通过铁路运输。2016年,这家企业预计发运批量货物25000吨,预计为这个站带来收入950万元。

    卢春玉深知已取得的成绩仅是一个新的起点。为了新的目标,他仍在思索、在努力、在拼搏。(宋云鹏)

 

(责编:郑健、邹慧)




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